Законы привлекательности, или как риелтору заполучить клиента

«Одна бабушка сказала» – лучшая рекомендация
Даже если вам повезло работать в известном, крупном, раскрученном агентстве, у вас может возникнуть вопрос: откуда берутся люди, или, точнее – откуда можно взять клиентов. Полагаться на то, что они объявятся сами, можно, более того, многие так и поступают, но это малоэффективный способ обзавестись клиентурой. Агентств на рынке недвижимости предостаточно, риелторов в них – еще больше, и вероятность, что именно с вами захотят сотрудничать, слишком мала.
Как в один голос признают специалисты, основной, наиболее часто срабатывающий способ привлечения клиентов – так называемое сарафанное радио. «Рекомендации по-прежнему остаются самой популярной причиной выбора именно данного агентства недвижимости и риелтора, - утверждает директор агентства недвижимости «Ипотека42» Людмила Шагивалеева. - Нужно зарабатывать себе имя, качественно выполнять свои обязанности. Потому что привлечь человека можно, но если вы плохо отработали, то негативная информация распространится очень быстро – через тот же Интернет, и плохую славу такие риелторы заработают всерьез и надолго. Репутация создается не за один день, но единственный недовольный клиент может испортить вам весь имидж». Во всяком случае, старайтесь со всеми выкладываться на 100%, ведь от этого выиграете прежде всего вы сами – родственники и знакомые потенциальных клиентов способны сделать вам самую действенную и при этом абсолютно бесплатную рекламу. Не секрет, что именно близким людям доверяют больше всего, а значит, к их мнению обязательно прислушаются.

Реклама – двигатель прогресса
Самый простой, лежащий на поверхности способ заявить о себе – это реклама. Правда, более подходит он для презентации всего агентства или компании, а не конкретного специалиста или объекта купли-продажи. Для максимальной эффективности обязательно стоит размещать информацию в специализированных изданиях о недвижимости: они ориентированы на определенную целевую аудиторию, а значит, ваше объявление точно не останется без внимания. Ведь потенциальные клиенты, выбирая агентство, с которым в дальнейшем хотели бы иметь дело, мониторят как можно большее количество вариантов в поиске наиболее выгодного для себя. И здесь все в ваших руках: важно ярко, в выгодном свете представить себя и свою деятельность, продемонстрировать успешные сделки.
А вот столь модные еще недавно огромные рекламные щиты «срабатывают» далеко не всегда и используются скорее просто в качестве наружной рекламы всего агентства. Большой плюс размещения такого изображения – баннер много раз попадется на глаза потенциальным клиентам, бренд станет узнаваемым, привычным и, соответственно, привлечет людей.

Ловите клиентов в социальных сетях!
Еще один довольно действенный способ заявить о себе, причем актуальный не только для начинающих риелторов, - социальные сети. Действительно, если к вам «в друзья» просится риелтор или агентство недвижимости, а вы предполагаете, что, пусть не сегодня, но через год вам могут понадобиться услуги в этой сфере, - вы, скорее всего, примете такое предложение дружбы. Заодно посредством комментариев и отзывов других «друзей» данного специалиста сможете понаблюдать и оценить качество предоставляемой им помощи. Понятно, что просто «висеть в друзьях» и ждать, пока вам напишут желающие стать клиентами – как минимум, наивно. Это только первый шаг к возможной сделке: надо общаться, презентовать себя и договариваться о личной встрече.
Или, к примеру, можно выложить несколько наиболее привлекательных предложений в качестве «статуса», а по всем интересующим вопросам отвечать по телефону. Разумеется, его тоже необходимо будет указать.
Также параллельно можно использовать неспециализированные сайты, возможности телевидения – размещать информацию о своем агентстве в «бегущей строке» наиболее популярных в регионе программ, общаться на форумах.
Таким же «попутным» средством может стать распечатка и бесплатное распространение информативных буклетов по почтовым ящикам в наиболее интересующем вас районе города. Разумеется, в таком формате можно наиболее удачно заявить о своем существовании, а не выложить всю информацию о находящихся в вашем распоряжении объектах недвижимости. В данном случае чем больше у вас контактов, знакомых – тем выше вероятность, что среди них окажется будущий клиент.

Учиться, учиться и еще раз учиться…
Немаловажный фактор – наличие у агентства в целом и у риелтора в частности наград, участие в специализированных выставках, семинарах, круглых столах и других мероприятиях, связанных с улучшением качества работы на рынке недвижимости. «Заметно увеличивает популярность агента наличие у него сертификата обучения, повышения квалификации, работа в надежном агентстве, являющемся членом АРКО, - уверена Людмила Шагивалеева. - Теперь люди стали спрашивать у агентов сертификаты – это вызывает больше доверия, является гарантией качества и надежности. А если даже местонахождение компании узнать проблематично, так как разные источники дают разные адреса, то про какое доверие в подобном случае может идти речь? Те агентства, которые работают стабильно и открыто, всегда легко найти и узнать о них всю необходимую информацию».

Идеальному клиенту – медаль!
Что можно посоветовать  начинающим или просто желающим оптимизировать свой труд, увеличить количество сделок риелторам? «Необходимо совершать массу просто обычных «холодных» звонков, максимально привлекать знакомых, использовать любое заведение или место отдыха, где бываете, - советует Людмила Шагивалеева. - Обедаете в ресторане – оставляйте свои визитки, везде предлагайте свои услуги. Любое случайное знакомство, мимолетный разговор даже в общественном транспорте может впоследствии привлечь к вам человека».
Не забывайте обзванивать  хороших знакомых – вдруг они подскажут кого-то, кому требуется ваша помощь как специалиста по рынку недвижимости. Не ленитесь периодически уделять время подобным акциям и усилия обязательно будут вознаграждены. Можно даже пообещать поделиться процентами от сделки.
Если речь идет об агентстве, неплохим вариантом получения клиентов будут разнообразные акции, которые привлекают внимание, – со скидками, неординарными призами. Например, переезд за счет компании при покупке квартиры в вашем агентстве. Сейчас подобные акции набирают популярность.
Вариант для отдельного специалиста – можно «учредить» личную премию, например, как «Лучшему клиенту года»: об этом наверняка пойдут разговоры, тем более если сопроводить подобное почетное звание небольшим призом, грамотой или шутливой медалью - недорого, а людей  расположит наверняка, и запомнится надолго.

Главное в нашей работе- личные контакты
Однако, уверена Людмила, ни одна рекламная кампания не сможет удержать клиента, если риелтор предварительно не поработает над собой: будет безграмотно разговаривать или не продумает беседу. Можно переформулировать известную поговорку: в профессии риелтора язык – не враг, а друг мой. «Многое зависит от первого впечатления, от того, как человек говорит, как себя ставит, - поясняет Шагивалеева. - Очень часто складываются ситуации, когда риелтор просто покупал что-то в магазине, разговорился – и нашел себе нового клиента. Личные контакты всегда играли большую роль в профессиях, где задействован человеческий фактор».
Есть и совсем простые, «детские» способы. Наверняка каждый хоть однажды видел на дверях своего подъезда объявление с примерным текстом: «Сниму (как вариант – куплю) квартиру в вашем доме без посредников». Это совершенно не означает, что наклеивший трогательную бумажку сам не является «посредником» и не ищет таким образом подходящих клиентов. Впрочем, как показывает практика, данный вариант вполне продуктивно работает, а значит, имеет право на существование.
Способов найти клиента, как мы видим, достаточно много. Пожалуй, самым действенным будет – не останавливаться на каком-то одном, экспериментировать, креативить, и «ваши» клиенты обязательно к вам придут.