Реклама: продвигаем "недвижимость"

Что такое хорошо и что такое плохо: какой должна быть правильная реклама
- Что такое эффективные маркетинговые технологии, на ваш взгляд? По каким принципам должна строиться «правильная» реклама?
- Реклама должна быть прежде всего доступной. И понятной. Например, сейчас очень много образцов бездарной, откровенно неудачной рекламы – и не только в сфере недвижимости. Наверное, обращали внимание: висит баннер – причем стоят они недешево – на нем название и телефон. И все! Что это такое – фирма, магазин… хотя бы сферу деятельности обозначили бы… Тут явно расчет идет на любопытство – что многие будут звонить «ради интереса». Так вот поверьте – не будут! Человека «цепляет» только то, что его волнует, привлекает. В данном же случае он тут же забудет и название, и уж тем более телефон. Останется только впечатление – в лучшем случае невнятное, в худшем – негативное.
Хорошая, «правильная» реклама должна быть тематической, содержать в себе информацию, причем ту, которую хотят увидеть клиенты. А если клиенты не понимают рекламу – она пустая.

- Приведите тогда пример «удачной» рекламы?
- Очень яркий пример – использование обращения: «Внимание, мамы!» Сразу ориентирует людей, привлекает определенную целевую аудиторию, и далее идет текст про материнский капитал. И – для позитивного восприятия – визуальный эффект, фото детей.  

- А как вы можете охарактеризовать рекламу вашего агентства? Почему она сделана именно такой? На что вы ориентировались, например, когда подбирали цвета для логотипа?
- Зеленый – цвет жизни, молодости, энергии, позитива. При этом у нас насыщенный, презентабельный оттенок. Кирпичный – логотип как корона из домов, он уютный, полон жизни, в домах огоньки. Цвет строительства дома, жизни.

Психология рулит без НЛП
- В чем специфика психологии продаж в недвижимости?
- Если применительно именно к сфере недвижимости – у каждого агентства свой стиль – и реклама должна быть соответствующей тому, что вы хотите донести до восприятия людей.
Специфика продаж в области недвижимости, допустим, в сравнении с обычными магазинными – если по магазинам вы ходите и наслаждаетесь, это своеобразная психологическая разгрузка, даже термин такой есть – шопинг-терапия, то к нам люди попадают и находятся в состоянии постоянного стресса.
Покупка или продажа недвижимости – это огромные деньги, ответственность и, соответственно, психологическая нагрузка. Многие даже начинают паниковать и отказываться от покупки или продажи. Поэтому от нас требуется не только умение преподнести, рассказать, показать и документы оформить. Нужно еще и успокоить, расположить к себе, вселить уверенность.

- Как Вы относитесь к фразам – порождению нейролингвистического программирования – при помощи которых можно легче убедить человека принять нужное решение?
- Манипулятивными фразами, я считаю, лучше не пользоваться. Объясню, почему. Это не просто слова – «не надо манипулировать клиентами», а принципиальная позиция. Ведь люди сразу чувствуют, «просекают» эти казенные заученные фразы, и таким образом они вызывают противоположный задуманному эффект – отвращение и недоверие, нежелание сотрудничать с манипулятором, подозрение в неискренности. Уверена, надо разговаривать просто, открыто, от души – тогда и общение будет эффективным, и  результат не заставит себя ждать.

Как воспитатать риэлтора по призванию
- Можно ли человека, решившего стать риэлтором, научить правильному общению с людьми? И какова роль руководителя в этом процессе?
- На первом месте для меня сейчас не количество заключенных сделок, а их качество. И взгляд на работу руководителя, его функции у меня изменился. Нужно, чтобы люди были готовы к любому повороту событий, ко всему.
Я стала более требовательно относиться к сотрудникам. Если я вижу какую-то нечестность или недостаточную отдачу работе – думаю, человеку лучше поискать себе другую работу, и прямо об этом говорю. Риэлтор – профессия специфическая, из 100 приходящих остается работать один. Риэлтором все-таки нужно «родиться», но задача руководителя – «воспитать» сотрудника честным и добросовестным.

- Что нужно делать для того, чтобы развитие сотрудников шло в необходимом направлении?
- Необходимо донести до сотрудников важность «человеческого фактора», ведь наша работа связана с людьми и многое зависит от производимого впечатления. Для этого каждую неделю у нас проходят тренинги по росту личности. На них затрагивается целый спектр проблем, вопросов: психология, отношение к людям – в целом это практически курс обучения тому, как быть успешным, позитивным и счастливым.
Тематика одного из прошедших семинаров – «умейте слушать». Когда люди обращаются, их необходимо внимательно выслушать. Всем знакома ситуация – человек обращается в агентство, и радушный риэлтор «вываливает» на него информацию абсолютно обо всех объектах, которые имеются у него в ассортименте – в корне неправильное поведение. Чем лучше вы поймете, что именно нужно клиенту, тем быстрее и качественнее выполните свою работу.

- Ольга Николаевна, а как же профессиональные навыки?
- Профессиональные навыки, конечно, нужны и их безусловно нужно развивать, но техника в нашей человек-ориентированной профессии – далеко не самое главное, не определяющий фактор. Главное - это уметь общаться, донести позитив. И, кстати, ни для кого не секрет, что внешний вид сотрудников, их поведение и стиль общения – все это тоже входит в рекламу агентства, ведь они являются «лицом» фирмы! Внешняя реклама: публикации в газетах, баннеры, ролики и т.д., конечно, может быть сколь угодно грамотной, талантливо придуманной, оригинальной и привлекающей внимание, но если сотрудники при этом работают непрофессионально, то тут никакая, даже самая продвинутая, реклама не поможет.