Портал «Индикаторы рынка недвижимости» провел онлайн-конференцию «Карьера на рынке недвижимости: как добиться успеха?». На вопросы ответили эксперты: президент рекрутингового портала Superjob.ru Алексей Захаров и заместитель председателя комитета по обучению Гильдии риэлторов Москвы Сергей Прокофьев. В конференции принял участие и корреспондент журнала «Всё про недвижимость».
Ирина Алпатова (журнал «Всё про недвижимость»): По Вашему мнению, действительно ли работа в недвижимости, в частности риэлтором, считается престижной? В соотношении спрос/предложение - больше вакансий или желающих? Почему?
Алексей Захаров (портал Superjob.ru):
- Главное в работе риэлтора – не столько престижность, сколько актуальность. Развитие рынка недвижимости, сложность юридических процедур и большая степень риска при заключении сделок в области недвижимости вынуждают участников рынка обращаться к услугам риэлторов, что ведет к востребованности данных специалистов и, как следствие, престижности такой работы. Соотношение предложения и спроса в сфере недвижимости составляет 5,5 резюме на одну вакансию. Среднее соотношение по всей базе портала Superjob.ru составляет 5,2 резюме на вакансию.
И. Алпатова: Почему, на Ваш взгляд, популярно мнение, что риэлторской деятельностью могут заниматься даже «люди с улицы»? Так ли это? Может ли такой человек добиться успеха и какими качествами он должен для этого обладать?
Сергей Прокофьев (Российская Гильдия риэлторов):
- Действительно, в России риэлторской деятельностью занимаются люди, не имеющие высшего образования по специальности - нет таких факультетов в институтах. Более того, самой специальности «риэлтор» в Общероссийском классификаторе профессий пока нет. Нет лицензирования и закона о риэлторской деятельности. Зато много страшилок в СМИ о черных маклерах и плохих риэлторах. Возможно, поэтому и существует мнение о том, что риэлторами могут быть даже «люди с улицы».
Недавно у меня состоялся диалог с соискателем на вакансию «Риэлтор по аренде квартир». Звонит женщина лет 40 - 45:
- Меня заинтересовала ваша вакансия.
- А у вас есть опыт работы риэлтором?
- Нет.
- Чем вы раньше занимались?
- Какая вам разница?
- Но вы же звоните в Агентство недвижимости по вопросу трудоустройства. При оформлении вам предстоит сдать трудовую книжку и рассказать о предыдущем опыте.
- Ах, вам еще и трудовая нужна (обиженно). Далее последовали короткие гудки...
И. Алпатова: Почему считается, что работа риэлтора - это «легкий хлеб»?
С. Прокофьев (РГР):
- Услуги на рынке недвижимости стоят дорого, а качественно выполненная риэлторская работа делается быстро и незаметно для заказчика, отсюда иллюзия «легкого хлеба».
И. Алпатова: С чего нужно начинать человеку, решившему стать риэлтором?
С. Прокофьев (РГР):
- Когда решение стать риэлтором уже принято и пройден этап устройства в агентство недвижимости, перед агентом-новичком неизбежно возникают задачи, которые необходимо выполнить, чтобы стать в итоге успешным специалистом и зарабатывать достойно.
Первая задача - быстрое освоение знаний и навыков, необходимых для работы. Пока новичок их не приобретет, он обычно испытывает сильную конкуренцию со стороны опытных агентов. Важно справиться с трудностями в короткое время – испытательный срок чаще всего составляет три месяца.
Вторая задача - активный поиск собственной клиентуры. У каждого агента должен быть свой круг клиентов, которые будут обращаться повторно и давать рекомендации.
При общении со своими первыми клиентами (как и со всеми последующими) важно излучать уверенность в себе - это третья задача. Каждый человек транслирует в своих действиях, жестах, мимике, голосе сообщение для собеседника, который ни в коем случае не должен почувствовать неуверенность агента, иначе велика вероятность того, что клиент уйдет к другому риэлтору (на рынке их более чем достаточно).
Четвертая задача - работа за комиссионные без оклада. Начинающему риэлтору рекомендуется браться за сдельную подсобную работу в своем агентстве недвижимости, такую как ввод объектов в электронные базы данных, расклейку объявлений, почасовую работу в call-центре, сбор документов, курьерские поручения и т.д. Это и заработок, и способ быстрее освоить профессию.
И. Алпатова: В каком агентстве комфортнее чувствует себя новичок: в крупном или небольшом?
А. Захаров (Superjob.ru):
- Плюсы и минусы есть у обоих вариантов. И дело даже не в размере вознаграждения, а в том опыте, который Вы получите в том и другом случае. Работая в крупном агентстве Вы, вероятнее всего, сможете провести больше сделок (потому что больше поток клиентов), но при этом самостоятельности у Вас будет меньше. Возможно, это удобный вариант на первых порах, когда еще нет опыта работы в недвижимости. Но если хотите сразу с головой окунуться работу, отвечать за ведение клиента «от и до» (и получать соответствующее вознаграждение), тогда лучше идти в небольшое агентство. В любом случае в первое время Вам нужно внимательно наблюдать, как работают коллеги, не бояться обращаться за советом и перенимать их методы работы. В какой-то момент Вы почувствуете, что стали профессионалом – тогда рост доходов не заставит себя ждать.
И. Алпатова: Что должен знать риэлтор, чтобы стать успешным, и кому стоит идти в этот бизнес?
С. Прокофьев (РГР):
- Как правило, агенту без опыта практически никто не доверит вести свои дела. Тогда откуда же набраться этогосамого опыта новичку, чтобы все-таки завоевать доверие клиентов?
Стартовой площадкой для начала карьеры должно стать обучение, поскольку на данном рынке высок уровень конкуренции, грамотные советы практикующих специалистов помогут познать нюансы профессии. Агент-новичок должен «состариться» как риэлтор, и «вооружиться» как специалист. Наш бизнес под копирку не работает, поэтому риэлтор становится экспертом за 1,5 - 2 года, если берется за любую работу, лишь бы набраться опыта. Пройдя все корпоративные тренинги, эксперт продолжает оттачивать доходообразующие навыки на открытых семинарах и курсах для риэлторов продолжительностью от одного до трех дней.
В риэлторский бизнес стоит идти не всем. Ничего не светит «подбитым летчикам» (топ-менеджерам, которых на другую работу уже не берут) и «перекати-поле» (работникам с трудовой книжкой, испорченной короткими записями о работе).
Большинство успешных риэлторов составляют психологи, менеджеры по продажам, агенты из туризма, страхования и рекламы, а также военные и спортсмены. Дело в том, что люди этих профессий умеют слушать и находить общий язык с клиентом – это один из главных секретов их успеха в риэлторской работе.
И. Алпатова: Почему много недобросовестных, непрофессиональных риэлторов?
С. Прокофьев (РГР):
-Причина - в отсутствии системы работы риэлторов, закрепленной законодательно.
По-моему, было бы полезно ввести персональное лицензирование риэлторов, при котором каждый риэлтор должен:
• пройти специализированное обучение в аккредитованном учебном центре при региональной гильдии риэлторов;
• сдать квалификационные экзамены;
• ежегодно оплачивать страховку, покрывающую риски от ведения риэлторской деятельности;
• зарегистрироваться, как индивидуальный предприниматель;
• получить сертификат соответствия, дающий право ведения риэлторской деятельности, ограниченный тремя годами.
При данной системе будет вестись реестр лицензированных риэлторов, отвечающих своей персональной лицензией за качество услуги. В договорах на оказание риэлторских услуг в обязательном порядке должны будут указываться номер и срок действия лицензии, а также реквизиты индивидуального предпринимателя. Клиенты, контролирующие органы и агентства недвижимости получат возможность обращаться в лицензирующий орган на предмет отзыва лицензии у недобросовестного риэлтора, что должно дисциплинировать специалистов и повысить качество оказываемых услуг.
Оксана, Барнаул: Скажите, пожалуйста, существует ли статистика, у каких риэлторов лучше идут дела и успешней продвигается карьера, у умных или у красивых? Конечно же, в виду имеются девушки.
С. Прокофьев (РГР):
- В агентствах недвижимости, как правило, женские коллективы, в которых работают девушки и женщины с разным уровнем внешних и интеллектуальных данных. Статистика успешности карьеры по внешним данным риэлторов мне не встречалась, но на сайтах агентств недвижимости публикуются фотографии руководителей и успешных риэлторов. Независимо от уровня «красивости», мы видим уверенный взгляд и позитивную энергетику людей, достигших успеха.
Работа риэлтором - это постоянное общение с людьми, поэтому красивым девушкам легче понравиться клиенту, что дает конкурентное преимущество. С другой стороны, внешне привлекательным девушкам чаще приходится сталкиваться с навязчивым флиртом со стороны некоторых клиентов.
Умные женщины либо быстро делают карьеру в недвижимости, либо уходят из профессии, поняв, что эта работа им не подходит.
А. Захаров (Superjob.ru):
- Лучше всего дела идут у профессионалов: у тех, кто ответственно относится к работе и уделяет ей максимум времени.
Андрей, Новосибирск: Скажите, деятельность риэлторов как-то лицензируется? Обязательно ли проходить обучение и иметь подтверждающую бумажку об этом?
А. Захаров (Superjob.ru):
- В настоящий момент риэлторская деятельность не подлежит лицензированию. Никакие дополнительные документы для ведения этой деятельности не нужны.
С. Прокофьев (РГР):
- Вследствие отмены лицензирования риэлторской деятельности Федеральным законом «О внесении изменений в Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 10 февраля 2002 г., недобросовестные риэлторы получили возможность осуществлять сделки без предоставления гарантий и зачастую нелегально. В нынешней ситуации государство не гарантирует ответственность перед клиентами. Чтобы смягчить негативные последствия отсутствия лицензирования, требуется привести к определенному стандарту и общемировым нормам отношения между самими риэлторами, между риэлторами и клиентами, между риэлторами и агентствами недвижимости, между риэлторами и государством. Этой цели способствует система добровольной аттестации специалистов РГР. Подавая заявку в аттестационную комиссию, соискатель должен предоставить документ, подтверждающий наличие подготовки в области недвижимости, с момента выдачи которого прошло не более трех лет.
Иван, Москва: Перечислите, какие есть специализации у риэлторов? Назовите их плюсы и минусы для работника?
С. Прокофьев (РГР):
- «Плюс» - это возможность прилично зарабатывать и улучшать качество своей жизни, «минусом» является работа за комиссионные без оклада (до первой сделки риэлтор живет на собственные сбережения):
• риэлтор по продаже новостроек - получает небольшой оклад + комиссионные. Обычно работает на одном объекте по несколько лет, реже обслуживает 2-3 новостройки (при наличии машины);
• риэлтор по продаже вторичного городского жилья - базовая риэлторская специализация;
• риэлтор по продаже загородного жилья - обязательно наличие машины;
• риэлтор по аренде городских квартир - работа «на ногах», зато быстро приносит первые финансовые результаты;
• риэлтор по аренде загородного жилья - обязательно наличие машины;
• риэлтор по коммерческой недвижимости - требуется представительная внешность, опыт работы с договорами;
• риэлтор по зарубежной недвижимости - требуется знание нескольких иностранных языков.
Наталия, Москва: Меня интересует вопрос резюме, так как сейчас я нахожусь в поиске работы. Существует много мнений, как правильно его оформлять. Не могли бы Вы обозначить главные ошибки соискателей в составлении данного документа и подсказать, какие «ключики» обязательно должны там присутствовать, чтобы понравиться работодателю (пусть даже на подсознательном уровне). Понятно, что профессиональные навыки обязательны…
А. Захаров (Superjob.ru):
- Есть несколько основных правил, которые следует помнить при составлении резюме. Во-первых, четко указывайте должность, на которую претендуете (причем одну конкретную, а не «агент по недвижимости/бухгалтер/юрист/секретарь»); желательно также указать уровень заработной платы.
Ваш опыт работы должен выглядеть в резюме логично: как восходящая карьерная лестница. Постоянные переходы из одной сферы в другую вызывают подозрение.
Если опыта работы по специальности нет, не оставляйте это поле пустым: вспомните стажировку, любую подработку – в резюме начинающего специалиста это все допустимо и даже желательно.
Обязательно указывайте дополнительные курсы, если они имеют отношение к вашей работе, а вот курсы кройки и шитья можно опустить – они работодателя не интересуют.
Подумайте, какие навыки и знания нужны в вашей будущей работе. Это могут быть специальные компьютерные программы, иностранный язык, опыт работы с базами данных, знание определенного рынка или сегмента или что-нибудь еще. Что из этого вы знаете в совершенстве? С чем просто знакомы? Укажите это в резюме. Про все остальное можете написать, что изучаете в свободное время (не забудьте действительно проштудировать все эти вопросы: это значительно повысит шансы на трудоустройство).
Не забудьте проверить резюме на наличие грамматических ошибок: они представляют вас в невыгодном свете. Удачи в поиске работы!
Максим Скрынник, Москва: Скажите, имеет ли смысл уходить из агентства и работать самостоятельно? Так я получаю только процент от комиссии агентству, а смогу забирать всю комиссию. Тем более, частные маклеры обычно выставляют комиссию в таком же размере, как и агентство. То есть доход с одной сделки вырастет более чем вдвое.
С. Прокофьев (РГР):
- Действительно, работая самостоятельно, вы будете забирать всю комиссию по сделке. При этом у вас появятся и затраты. Не будет клиентского трафика агентства. Полагаю, что уходить из агентства и работать самостоятельно стоит, если вы сможете добиться большего чистого дохода, чем получаете зарплату в агентстве.
А. Захаров (Superjob.ru):
- Работать самостоятельно или в агентстве – решение, которое можете принять только Вы сами. Работая только на себя Вы, безусловно, увеличиваете доход, но появляются дополнительные расходы и риски. Во-первых, речь идет о налогах (в т.ч. налог на прибыль, который касается и юридических лиц, и ИП). Во-вторых, когда речь идет о крупных сделках, люди больше доверяют агентствам, чем частным маклерам (если только у Вас нет своей клиентской базы и отменной репутации). Кроме того, у Вас значительно прибавится обязанностей, ведь надо будет заниматься не только сделками, но и бухгалтерской отчетностью, проверкой договоров и т.д. (а изменения в этих сферах происходят постоянно, так что придется их отслеживать или нанимать бухгалтера). Если Вы готовы к этим трудностям – можете уходить из агентства и работать на себя.
Дмитрий, Омск: Сергей, добрый день! Я риэлтор, практикую свыше 10 лет, большую часть из них нахожусь «в свободном плаванье». И я хочу сказать, что частный риэлтор у нас - это человек, который может готовить сделку несколько месяцев, а за день до нее клиент его может просто кинуть - отказаться от услуг, не заплатив. Потому что мы никто и деятельность наша никак не лицензируется. А на западе, насколько мне известно, любой риэлтор имеет лицензию, и если его так же попытаются отодвинуть, запросто пойдет в суд и добьется правды. Когда же у нас частно-практикующие риэлторы будут защищены государством?
С. Прокофьев (РГР):
- Добрый день, коллега! Иногда риэлторов кидают. Что есть, то есть. Клиент может получить часть услуги (или даже услугу полностью) и не заплатить безнаказанно только в том случае, если риэлтор пропустил один из технологических этапов своей работы: не заключил договор или не актировал выполненные работы. Это ошибка, от которой не страхует лицензирование риэлторской деятельности.
Выиграть дело в суде помогут задокументированные услуги. Хотя реалии таковы, что, сравнивая судебные издержки с суммой, которую хотим вернуть, заявление подаем не всегда. Но это уже другой вопрос…
А. Захаров (Superjob.ru):
- Лицензия защищает не риэлтора, а его клиентов. Она подтверждает Ваше право заниматься данным видом деятельности, но никак не ограждает Вас от недобросовестных клиентов. Чтобы минимизировать риски, необходимо заключать договор, в котором прописывается ответственность обеих сторон. А чтобы заключить договор, нужно быть официально зарегистрированным как индивидуальный предприниматель (можно и как юридическое лицо, но это сложнее) и платить налоги. При соблюдении этих условий у Вас будет возможность оспорить действия клиента в суде. Если же Вы работаете неофициально или не заключаете соответствующий договор, жаловаться на равнодушие судебной системы бессмысленно.
Компания «ЗемАктив», Москва: На какие качества стоит обращать внимание работодателю при поиске риэлторов? Нужно ли давать соискателю какие-то тестовые задания, которые помогут раскрыть потенциал человека, желающего устроиться на данную должность? Если да, то какие?
А. Захаров (Superjob.ru):
- Для риелтора важны в основном те же качества, что и для специалиста в области продаж: коммуникабельность, умение убеждать, ответственность и умение самостоятельно принимать решения. Конечно, это далеко не полный перечень, а, скорее, некий минимальный набор.
На собеседовании можно увидеть, насколько человек умеет общаться с другими людьми, как он одевается, как себя ведет. Пунктуальность, опрятный внешний вид, приятные манеры – непременное условие успешной деятельности для риелтора. Оценить порядочность и ответственность с первого раза намного сложнее, хотя всегда можно попросить рекомендации с предыдущего места работы.
Чтобы лучше понять реальный опыт соискателя, расспросите его о последних заключенных сделках: с какими сложностями он сталкивался, были ли проблемы. Если опыта работы в аналогичной должности нет, спросите, что привлекает соискателя в такой работе, почему он думает, что справится с ней, что она будет ему интересна. По этим ответам можно судить, насколько человек понимает, что ему придется делать и готов к такой работе.
Но по-настоящему проверить, действительно ли человек подходит для такой работы, можно только по результатам самой работы: никакие тесты этого не скажут.
С. Прокофьев (РГР):
- При собеседовании с риэлторами, независимо от опыта работы в недвижимости, я прежде всего обращаю внимание на наличие позиции победителя, мотивацию, самопрезентацию (не путать с понтами) и голос. Вместо группового собеседования с элементами тестирования я приглашаю соискателя бесплатно на занятия для риэлторов в нашем учебном центре, где в течении нескольких дней он демонстрирует свой потенциал. Расстаться сразу, не начав сотрудничество, легче, чем уволить впоследствии чуждого по духу или никчемного сотрудника.
Журналист: Ирина Алпатова